O doskonaleniu organizacji - Bento Marek Naumiuk

Doskonalenie organizacji
Szkolenia Doradztwo Coaching
Doskonalenie organizacji
Szkolenia Doradztwo Coaching
Bento Marek Naumiuk
Przejdź do treści

O zarządzaniu zmianą w sprzedaży

Bento Marek Naumiuk
„Nie wchodzi się dwa razy do tej samej rzeki” mówi powiedzenie, której autorstwo przypisuje się Heraklitowi z Efezu. Często jest błędnie, bo używane by powiedzieć, że nie chce się robić czegoś, czym już wcześniej się zajmowało. Tymczasem właściwe sens jest taki, że można wejść nawet wielokrotnie do tej samej rzeki tylko woda będzie inna za każdym razem.
 
Podobnie teraz, organizacje bardziej lub mniej odczuwają efekt koronawirusa czyli na swój sposób zostały „wyciągnięte” z rzeki. Wchodząc ponownie należy pamiętać, że to już nie będzie ta sama „rzeka”.
 
Rodzi się zatem pytanie jak sobie z tym poradzić? Jak zaplanować działania? Jak ustalać cele?
 
Jak chyba nigdy wcześniej decyzje biznesowe muszą być podejmowane w sytuacji ogromnej niepewności i przy bardzo skąpych informacjach. Wydaje się, że dotychczasowe praktyki planowania np. rocznych celów sprzedażowych mogą przypominać wróżenie z fusów.
 
To co można zrobić to sięgnąć do metod zwinnych.
 
Moja rekomendacja to minimum warsztat strategiczny i działania oparte na cyklu zwinnego zarządzania zmianą.
 
Warsztat strategiczny
Czy nasza strategia jest dalej aktualna? Czy wszyscy o niej pamiętają? Czy cele rozumieją w taki sam sposób? Przekonajmy się.
 
Zacznijmy od stworzenia zespołu składającego się z kluczowych pracowników reprezentujących różne działy i poziomy organizacji. Byłoby dobrze, aby w przyszłości stali się agentami zmian.
  
Z takim zespołem warto przeprowadzić warsztat strategiczny w formie „one-page”.
 
Można wykorzystać prostą kanwę jak poniżej. Wystarczy duża kartka z flip chartu z wyrysowaną tabelą, samoprzylepne i grube mazaki.
 
         

       
Warto wypracować wspólne stanowisko i rozumienie oraz zapisać następujące informacje:
 
Zacznijmy od celu / wizji. Bardzo ważnym jest, aby wszyscy rozumieli dokładnie tak samo do czego organizacja dąży Przy czym proponuję sformułować go jakościowo, nie ilościowo.  
 
Zwykle o celu słyszę, że jest on bardzo ważny, ale czy pilny? Co się wydarzy, jeśli organizacja nie podejmie działań w kierunku realizacji wizji?
 
Kryteria sukcesu to nic innego jak odpowiedź na pytanie: po czym poznamy, że cel został osiągnięty?
 
Miary postępu - „słonia je się najlepiej po kawałku” więc dobrze byłoby wiedzieć, czy organizacja zmierza w odpowiednim kierunku
 
Pole rażenia - zmiana strategii wpływa na wiele osób nie tylko w organizacji, ale także poza nią. Dobrze wiedzieć na kogo i podjąć odpowiednie kroki.
 
 Wsparcie pracowników - nowe sytuacje i rozwiązania mogą wymagać nowych kompetencji, nowego rodzaju współpracy. Być może zarząd będzie potrzebować innego rodzaju pomocy od swojego zespołu.
 
 Cykl zwinnego zarządzania zmianą.
Żyjemy w świecie SPAMu (to polska wersja akronimu VUCA. Kolejne litery oznaczają, że żyjemy w świecie: szybkozmiennym, płynnym, arcyzłożonym i mętnym). Badania pokazują, że wdrażanie zmian waterfallowo jest z roku na rok coraz mniej popularne. W jego miejsce wchodzą metody zwinne oparte na iteracjach.
 
Zdefiniowany wcześniej cel należy wdrożyć w postaci odpowiednich działań, które zapewnią jego realizację.
 
Nie ma sensu rzucać się na nieskończoną ilość działań, można wykorzystać zwinny cykl zmiany.
 
Każdy cykl składa się z trzech etapów:
 
I. Wgląd
Wgląd to nic innego jak diagnoza sytuacji. Na tym etapie należy zebrać jak najwięcej informacji na temat tego co się obecnie dzieje w otoczeniu biznesowym. Im więcej wiemy tym lepiej. Niezwykle wartościowym źródłem będą handlowcy i pracownicy, doceńmy ich wiedzę, mający kontakt z klientami. To oni mogą dostarczyć najświeższych informacji na temat bolączek, potrzeb klientów, wszystkiego tego co dzieję się u dotychczasowych klientów. Oni nie są już tacy sami.
II Opcje działań
Nie ma jednej słusznej drogi, jednego rozwiązania. Nie warto przyzwyczajać się i zakochiwać we własnych pomysłach, lepiej patrzeć na pomysły, w tym innych osób, budować na nich nowe rozwiązania. Wykorzystać synergię zespołu. Gdy wygenerujemy pewną ilość pomysłów dobrze byłoby je ocenić pod kątem wartości i kosztu oraz wybrać te najbardziej atrakcyjne.
III Eksperyment
Eksperyment to prawdziwy klucz do zwinności. M zawierać hipotezę, którą można zapisać na przykład w formie: „poprzez wykonanie danej opcji rozwiążę dany problem co przyniesie korzyści, co sprawdzę poprzez miarę”.
 
Skoro mamy hipotezę to możemy przeprowadzić odpowiednie działanie i sprawdzić, czy efekt przyniósł bądź nie przyniósł spodziewane oczekiwania.
 
Wynik eksperymentu jest wsadem (wglądem) do kolejnego cyklu.
 
W ten sposób, nie ponosząc wielkich kosztów można zwinne wrócić do sprzedaży i nie tylko.
Co można zyskać przy takim postępowaniu:
•       Warsztat strategiczny pozwoli na odświeżenie wizji organizacji
•       Pewność, że każdy jednakowo rozumie cel
•       Zwiększyć poziom zaangażowania na różnych poziomach organizacji
•       Wgląd pozwoli na szybkie zebranie informacji na temat obecnej sytuacji
•       Zebranie informacji zwrotnych od handlowców i pracowników obsługi doceni ich rolę
•       Generowanie pomysłów działań może wnieść nowe sposoby postępowania
•       Eksperymenty oszczędzają czas i pieniądze oraz dostarczają szybkiej informacji zwrotnej na temat naszej efektywności
•       I jeszcze wiele innych…..

Jeśli temat wydał Ci się interesujący i chcesz go nieco zgłębić to zapraszam do kontaktu.

">

Nie ma jeszcze żadnych recenzji.
0
0
0
0
0
Bento Marek Naumiuk
Legionowa 4/7
20-048 Lublin
NIP 946-118-52-84
REGON 432486554
Konto 57 1030 0019 0109 8503 0008 8681
   +48 883 90 60 50

    marek@bento.biz.pl

© Bento Marek Naumiuk 2010 - 2021
Wróć do spisu treści