Prospecting to nie jest „szukanie klientów”.
To jest zarządzanie własną głową w warunkach ciągłej odmowy.

Współczesny nabywca B2B coraz częściej wcale nie chce rozmawiać z handlowcem. I nie chodzi o to, że go nie lubi. Po prostu zmienił zasady gry.

Większość negocjacji handlowych nie toczy się o cenę.
Toczy się o ryzyko.

Negocjacje handlowe rzadko kończą się porażką dlatego, że druga strona „nie chce kupić”.
Znacznie częściej dlatego, że rozmawiamy o niewłaściwej rzeczy.