Negocjacje - od czego zacząć?

Skoro tak, to na pewno warto przemyśleć jeszcze przed spotkaniem z  partnerem kilka spraw. Tak przy okazji, używam określenia partner a to  dlatego, że zawsze byłem i jestem zdania, że warto budować długotrwałe relacje. Takich nie da się zbudować z niepartnerem. Chyba, że jest inaczej.

Wracając do kwestii przygotowania do negocjacji to oczywiście pierwsze pytanie, na które trzeba sobie odpowiedzieć to:

I oczywiście jaki cel może mieć partner? Co dla niego jest ważne a co  mniej? To tak z grubsza. Szczegóły na ten moment nie są istotne.

Kilka lat temu dostałem zapytanie: czy mogę przeszkolić key account’ów w jednej z większych firm FMCG. Zapytałem czego ma dotyczyć szkolenie, nad czym mam się skupić, jakich efektów oczekuje zleceniodawca?  I tu padła odpowiedź, która zabrzmiała jak wielkie wyzwanie: „mam  sprawić, aby klienci zaczęli szanować key account’ów”. Brzmi  niesamowicie, wyzwanie trenerskie to mało. To brzmiało jak wyzwanie dla  coacha, psychologa a może nawet dla psychoterapeuty.

Trochę musiałem „pokopać”. Co wyszło? Za każdym razem, gdy klient  czegoś oczekiwał, prosił o dodatkowy rabat, gratis lub kolejną gazetkę  wówczas key account grzecznie przepraszał, odwracał się i dzwonił do  swojego szefa z prośba od klienta i decyzję. Jak się łatwo domyślić taki  klient może i pomyślał, że sprzedawca jest całkiem miły, ale na pewno  kompletnie niekompetentny. Po co tracić czas na rozmowę z nim, niech  lepiej przyjedzie sam szef, skoro jest wstanie tylko on podejmować  jakiekolwiek decyzje.

W takich sytuacjach sprawdza się podejście, że jeśli problem jest na pewnym poziomie to rozwiązania należy szukać na wyższym.

Zaproponowałem szkolenie, ale dla szefa, bo to on sprawiał, że klientom trudno było poważnie traktować jego handlowców.

Każdy handlowiec, jeśli chce wykonywać swój zawód, negocjować  warunki kontraktu i realizować cele sprzedażowe musi mieć upoważnienie  doprowadzenia takich rozmów. Musi wiedzieć do jakich granic (ceny,  terminu płatności, dodatków czy jakichkolwiek innych parametrów) może  się posunąć. Dobrze, aby przegadał to ze swoim przełożonym. Czy to nie należy do etapu przygotowania?

Oczywiście zdarzają się też i inne sytuacje, kiedy na koniec rozmów,  gdy wydaje się wszystko uzgodnione jedna ze stron oznajmia, że nie ma  pełnomocnictwa do podpisana kontraktu. To naturalnie było zrobione z  rozmysłem. Nie mając upoważnienia można wynegocjować całkiem sporo i  przygotować lepszą pozycje wyjściową na kolejny etap negocjacji. Jak się  przed tym ochronić? Bardzo prosto. Wystarczy na początku zapytać: „czy jeśli dziś uzgodnimy kontrakt to czy będziemy mogli od razu podpisać umowę?”

A wracając do historii zapytania o szkolenie to powiem, że nie przyjąłem takiego zlecenia.